Publikationen
Ailawadi, K., & Farris, P. (2023). Finding the Right Metrics to Manage Multi-Channel Distribution. NIM Marketing Intelligence Review, 15(1), 24-31. https://doi.org/10.2478/nimmir-2023-0004
2023
Paul W. Farris
Neue Kanäle – neue Kennzahlen: Multi-Channel-Vertriebssysteme effizient steuern
Keywords: Multi-Channel, Omni-Channel, Vertrieb, Vertriebskennzahlen, Channel-Performance, Channel-Konflikt, Showrooming, Webrooming
Abstract:
Viele Kennzahlen zur Bewertung stationärer Kanäle haben Äquivalente im Internet, aber man sollte auch neue Kennzahlen beachten. Vertriebsbreite und -tiefe zeigen, wie leicht ein Verbraucher einen die Marke führenden Laden finden kann und wie leicht er eine Marke im Laden findet. Ebenso wichtig ist es, auch in der Onlinewelt dort auffindbar zu sein, wo Konsumenten nach der Kategorie suchen. In der Zusammenarbeit zwischen Händlern und Markenherstellern kann es sich keiner leisten, nur auf den eigenen Vorteil zu achten – zumindest nicht längerfristig. Die Partnerschaft muss für beide Seiten profitabel sein, und daher müssen auch beide Perspektiven in die Steuerung einfließen. Die Unternehmensleitung sollte auf eine breite Palette an Vertriebskennzahlen zurückgreifen können und bewusst entscheiden, welche Informationen für eine bestimmte Entscheidung am hilfreichsten sind.
Autorinnen und Autoren
- Kusum L. Ailawadi, Charles Jordan TU’12 Professor of Marketing, Tuck School of Business
- Paul W. Farris, Landmark Communications Professor Emeritus of Business Administration, University of Virginia, Darden School of Business
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