Publikationen
Kreativ statt repetitiv: Wie KI Verkaufsmitarbeiter entlasten kann
DownloadLuo, X., Jia, N., Fang, Z., & Liao, C. (2024). From Mundane to Creative: How AI Unburdens Sales Agents. NIM Marketing Intelligence Review, 16(1) 30-35. https://doi.org/10.2478/nimmir-2024-0005
2024
Nan Jia,
Zheng Fang,
Chengcheng Liao
Kreativ statt repetitiv: Wie KI Verkaufsmitarbeiter entlasten kann
Keywords: KI-Unterstützung, Verkaufsunterstützung, Verkaufsgespräche, Kreativität, Organisationsentwicklung
Abstract:
Das Konzept der „Augmented Intelligence“ betrachtet KI als Unterstützung für menschliche Mitarbeiter. Ein vielversprechender Anwendungsbereich ist der Verkauf, wo KI repetitive Aufgaben übernehmen kann, sodass sich Menschen auf kreative und wertsteigernde Tätigkeiten konzentrieren können. Eine Studie mit einem Telemarketing-Unternehmen zeigt, dass KI-unterstützte Verkäufer im Durchschnitt höhere Kaufraten erzielen, insbesondere bei der Beantwortung nicht trainierter Kundenfragen. Die Studie zeigt auf, dass Mitarbeiter je nach Qualifizierungsgrad unterschiedlich auf den Einsatz von KI reagierten. Hochqualifizierte Verkäufer profitierten stärker von KI-Unterstützung, erlebten positivere Emotionen, erzielten häufiger bessere Verkaufsleistungen und sprachen sich für einen erweiterten Einsatz von KI in ihrem Unternehmen aus. Im Gegensatz dazu empfanden weniger qualifizierte Verkäufer die KI-Unterstützung als große Herausforderung. KI-Unterstützung kann Kreativität und Produktivität steigern, aber ihre Wirkung ist kompetenzabhängig. Deshalb erfordert der Einsatz von KI ergänzende Maßnahmen, wie Qualifizierungsangebote, Anreize und klare Kommunikation über den Umfang der geplanten KI-Unterstützung.
Autorinnen und Autoren
- Xueming Luo, Charles Gilliland Distinguished Chair Professor of Marketing, Professor of Strategy and MIS, Fox School of Business and Management, Temple University
- Nan Jia, Dean’s Associate Professor in Business Administration, Marshall School of Business, University of Southern California
- Zheng Fang, Professor of Marketing, Information Systems and Strategic Management, Business School of Sichuan University, Chengdu, China
- Chengcheng Liao, Postdoc Researcher of Marketing and Information Systems, Business School of Sichuan University, Chengdu, China
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