Storbacka, E., & Storbacka, K. (2022). Building a Revenue Engine – Scaling Up Sales Automation. NIM Marketing Intelligence Review, 14(2), 31-35. https://doi.org/10.2478/nimmir-2022-0014
Vertriebsautomatisierung als Revenue Engine – Wie man mit neuen Technologien Skaleneffekte erzielt
Keywords: Sales Automation, Use Case Centricity, Skaleneffekte der Digitalisierung
Abstract
Um Skalierbarkeit zu erreichen, sollten Unternehmen Automatisierungsprojekte auf Use Cases aufbauen. Wenn die Nutzung von Daten und die Automatisierung nicht systematisch aufgebaut werden, kann zunehmende „Digitalisierung“ sogar negative Konsequenzen für die finanzielle Gebarung eines Unternehmens haben. Erfolgreiche Unternehmen konzentrieren sich auf den Aufbau einer Revenue Engine, um Skaleneffekte bei gleichbleibenden oder sogar sinkenden Kosten zu erzielen. Initiativen zur digitalen Transformation sollten nicht nach Plattformen strukturiert werden, sondern nach Anwendungsfällen. In einer Use-Case-zentrierten Logik bilden Unternehmensziele und Use Cases den Ausgangspunkt. Use Cases nutzen verfügbare Daten durch automatisierte Anwendungen und digitale Plattformen werden dabei als unterstützende Werkzeuge zum Erreichen definierter Geschäftsziele betrachtet. Die neue Methodik erfordert Führungsqualitäten, da bestehende Abläufe meist hinterfragt werden müssen. Manager sollten realisieren, dass es oft großen Aufwand bedeutet, einen spürbaren Automatisierungsgrad zu erreichen. Und um den Motor am Laufen zu halten, müssen Marketing und Vertrieb ihre Datenkompetenz verbessern.
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